Друзья, скажите, как Вы относитесь к переговорам? Думаю, что среди нас каждый имел дело с переговорами. Каждая встреча производителя и потребителя – это переговоры. Другое дело, какая форма этих переговоров. На Востоке сочтут за оскорбление, если Вы проявите спокойствие и примете указанную цену (если покупаете) или не сделаете скидки (если продаете). В СССР торга не было, ибо цены были установлены Государством. Так контролировалась инфляция и гарантировались рабочие места. Впрочем, это не мешало существовать черным рынкам, где продавалась электроника и редкая бытовая техника. Сегодня в России все еще фаза переходной экономики и часто встречаешь такое, что не пером описать, ни в сказке сказать.
Вот что такое норма сегодня:
Нормой считается колебание цен на один и тот же товар в разы, часто, через дорогу.
Нормой являются приемы «продавливания» покупателя/продавца и отсутствие всякой морали: «Ничего лишнего и только бизнес».
Нормой является несформированный рынок, когда одним все (Госзаказы и налоговые льготы), а другим – все остальное.
Нормой является процентная ставка ЦБ. Кстати, вот данные по странам на сентябрь 2018 года:
- Россия: 7,5%
- Новая Зеландия: 1,75%
- Австралия: 1,5%
- Швейцария: – 0,75%
- Канада: 1,5%
- Япония: – 0,1%
- Британия: 0,75%
- Еврозона: 0%
- США: 2%
Нормой является то, что цены на ГСМ никак не связаны с ценами на сырье (нефть) и когда нефть растет, то повышение цен на бензин объясняется мировой конъюнктурой, а когда мировые цены на нефть падают, то повышение (!) цен на автозаправках в РФ объясняется стремлением получить не реализованную выручку на внешнем рынке, за счет внутреннего рынка, то есть за счет российского потребителя. При этом, ГСМ выступает мощнейшим мультипликатором в цепочке образования цен и это, отчасти, объясняет высокий уровень инфляции в России.
Продолжать? Предупрежден, значит вооружен! Самое время поторговаться…
Оставив все вышеуказанное, приведем наши рекомендации для переговорного процесса:
- если продаете, то говорите о выгодах, которые получает клиент
- называйте точные цены, а не примерные; или установите «ценовую вилку» с правилами
- спрашивайте о приемлемых способах оплаты и времени
- используйте уместно юмор
- если чувствуется давление с другой стороны, то попросите перенести встречу
- фиксируйте договоренности на бумаге и закрепляйте подписями в «Соглашении о намерениях», «Предварительном договоре»
Секреты для покупателя
- не принимайте первую цену. Спросите: «Торг уместен? Это окончательная цена? При каких условиях это предложение?»
- не показывайте сильно озабоченности. Скажите легко: «Я посмотрю у конкурентов»
- не предлагайте в торге слишком низку стоимость, это оттолкнет и продавец не станет проводить переговоры. Например, если наушники стоят 35тр, а Вы просите с радостью в голосе за 15тр, то Вам скажут, где можно и какие наушники купить за 15тр.
Секреты для продавца
- не соглашайтесь продавать сразу за ту цену, что предлагает покупатель, а давайте обоснование своей цены. Говорите о высоком качестве, о быстрой доставке, о гарантии, о производителе, о моде
- закладывайте дельту в стоимость для торга и будьте готовы к снижению только тогда, когда это обоснованно
- проявляйте творческий подход при переговорах
- при крупных и важных переговорах всегда согласовывайте состав участников с обеих сторон. Разумно, если количество участников будет равным со стороны продавца и со стороны покупателя
- учитывайте психотип покупателя: невинный, искатель, мудрец, герой, бунтарь, волшебник, славный малый, любовник, шут, родитель, творец, правитель. О них, обещаю, напишу в ближайшее время
Секреты для всех
- собирайте информацию перед переговорами: о конкурентах и их предложениях; о новинках; о плюсах и минусах стороны, с которой встречаетесь
- поймите, кто принимает решение и в соответствии с этим, ведите переговоры
- узнайте, какова цель этих переговоров (иногда конкуренты узнают о ценах и методах работы)
- помните, что уступка в цене может быть по разным причинам: большой объем продукции, сроки покупки, дополнительный сервис
- слушайте друг друга, чтобы понять главные мотивы
- делайте паузы в разговоре перед тем, как изменять условия
- проводите всегда анализ после переговоров: кто был главный на переговорах, как менялись роли в процессе, как я могу лучше проводить переговоры и за счет каких качеств, над чем надо поработать?
Наша рекомендация состоит в следующем: не конкурируйте по цене, конкурируйте по качеству. Например, у Вас салон красоты «Снежана Денисовна». Можно завоевать и развить аудиторию, если ее разделить на группы. Для каждой клиентской группы создать индивидуальный подход: прайс, отношение в обслуживании, спец. предложения и акции, уровень обслуживания, вид рекламы.
Группы потребителей для салона красоты «Снежана Денисовна»
- невесты
- выпускные
- VIP
- регулярный уход
- клубные девочки
- омоложение
- весна, весна
- все праздники (8 марта, 1 сентября, Новый год)
- студентки
Так, Вы сможете не потерять объем выручки и вместе с этим, будете развивать рынок в широком смысле, предоставляя высокое качество за те же деньги. Ну а если договариваться по цене, то советы выше – в помощь.
Д.Н. Варакин; 2018