Выигрывает тот, кто не допускает ситуаций, в которых он может проиграть
Дао; основополагающий источник учения Китайской культуры, который оказал влияние на весь мир; основная идея заключена в понятии “дао” – естественный порядок вещей, не допускающий постороннего вмешательства
Говорят, что качество нашей жизни складывается из ежедневного выбора. Тем более, управленческая деятельность – это выбор руководителя в поле неопределенности. Отсюда следует, что чем выше качество выбора, тем выше качество не только управления, но и качество жизни
Что такое стратагема?
Стратагема – это просчитанный алгоритм действий, который направлен на решений задачи или достижение цели
Тактический ход всегда содержит некую хитрость или обман, которые позволяют получать преимущества через несколько шагов. Этим знаниям в китайской культуре более 3 тысяч лет. Однако лишь в V веке Китайский военный генерал Ван Цзинцзэ обращается к принципам военной тактики и это было первым упоминанием о 36 китайских стратагемах. Трактат начинается с цитаты:
«Шестью шесть равно тридцать шесть. В расчете – искусность, в искусности – расчет. Инь и Ян сменяют друг друга, на этом зиждется военная хитрость. Необходимую уловку нельзя загодя предугадать, в негибком планировании нет победы»
Вот несколько типов китайских стратагем:
- стратагемы против более сильного соперника
- стратагемы равных сил
- стратагемы атаки
- стратагемы запутывания противника
- стратагемы достижения преимущества
- стратагемы безвыходных ситуаций
Поскольку бизнес – это не только зарабатывание денег, но еще и философия, то принципы из китайской философии можно и нужно использовать в работе
О некоторых принципах из них мы с удовольствием поделимся:
- приспособление
- избегание
- компромисс
- соперничество
- сотрудничество
Когда дело доходит до выбора или, находясь в конфликтной ситуации, руководители и предприниматели, принимают одну из таких стратегий
Приспособление
Пример: вы организуете продажу пиццы, ваш клиент просит лучшее качество (улучшить способы доставки, сделать продажу круглосуточной, сделать систему скидок, создать акции). В общем, клиент не щадит вас. Развитие вашего дела происходит в том случае, если Вы принимаете решение меняться, то есть приспосабливаетесь к требованиям спроса
Избегание
Пример: всем известна CRM. Если в двух словах, то древний принцип «Разделяй и властвуй» реализован в этом бизнес-инструменте. Вы присваиваете для каждого типа клиента статус: стандарт, Gold или VIP – везде по-разному. Присваивание зависит от: объема покупок, частоты обращений к вам, среднего чека, уровня сервисной поддержки.
Как работает стратагема “Избегание”. Почти в каждом бизнесе есть такая группа клиентов, которые требуют много, обращаются часто, но покупают мало и ненамного. Избегать? Возможно. Но как? Полностью нельзя отказываться от клиента, поскольку есть такое понятие, как “взросление клиента”. Ваша обязанность состоит в развитии клиента. Сегодня клиент не купил в вашем салоне самую дорогую модель товара, а сделал лишь тест. После этого клиент взаимодействует с вами – проверяет, можно ли иметь дело. И если этот опыт оказался успешным, то почему бы клиенту не предложить приобрести что-то большее? Если не работает “развитие клиента”, то мы отказываемся от такой группы и сами не проявляем инициативы – с этой группой клиентов сводим маркетинг к нулю
Компромисс
Умение находить компромиссы – неотъемлемая часть работы руководителя: с заказчиками, с подчиненными, в вышестоящим руководством. Например, руководство спускает план по оптимизации численности филиала. Компромиссом будет: аустаффинг или привлечение мелких фирм для выполнения существующего объема работ или повышение собственной эффективности при меньшем штате сотрудников
Соперничество
Классический пример, это когда разные бизнесы конкурируют друг с другом: по цене, по качеству или еще как-то. А. Смит в своих трудах определял “невидимую руку рынка”, которая будет незримо управлять и развивать. Цены будут снижаться, качество повышаться – в общем весь букет удовольствий. Однако, на деле не все так просто. Соперничество, часто, выходит из рыночных инструментов. Хотя, смотря как считать… У некоторых наших клиентов на первое место среди конкурентных преимуществ выходит … административный ресурс
Сотрудничество
Знаменитая стратегия win-win, когда выигрывает каждый: и производитель, и потребитель, и государство. Однако найти золотую середину и определить дело так, чтобы были все в выигрыше – это дело непростое. Примером сотрудничества может быть партнерская программа. К примеру, банки в России занимаются развитием своих клиентов, проводя для них бесплатное обучение. Спикерами выступают различные организации: страховые фирмы, туристические фирмы, юридические агентства, консультанты. В результате, все стороны выигрывают. Банк – представляется в выгодном свете, когда развивает своих клиентов и делает это бесплатно. Спикеры – получают возможность выступить и косвенно прорекламировать себя. Клиенты банка – получают бесплатный продукт от спикеров
Добавим, что эффективным будет использование всех типов стратегий. Адаптивность к внешним и внутренним угрозам делает организацию сильнее. Обогащайтесь через применение знаний
Д.Н. Варакин; 2018