В жизни давно я понял, кроется гибель где:
В пиве никто не тонет, тонут всегда в воде.
Реки, моря, проливы — сколько от них вреда!
Губит людей не пиво, губит людей вода.Из к/ф “Не может быть!”; 1975
Есть старая немецкая поговорка: «Чтобы на столе была красная икра, нужно торговать селедкой». Этот пост для тех, кто заботится о своих продажах. Вот некоторые хитрости, которые успешно работают у многих клиентов.
1. Выставочный экспонат
Выберите самый лучший товар, что у Вас имеется в продаже. Оформите его красиво, хорошо осветите его, можете поставить на вращающуюся поверхность или поместить в стеклянный куб и не забудьте указать цену. Цена, конечно же, будет самая высокая. Мы получим, что другие цены уже не оттолкнут. Покупатели будут охотнее соглашаться с покупкой. В салоне «Mercedes S Classe» продается за 16млн рублей. После этого “С Classe” за 2 млн. – хорошая цена).
2. Акции
Классика жанра: что для бизнесмена выгоднее – сделать акцию «25% дополнительно к вашему заказу» или дать 25% скидку? Ответ: «25% дополнительно к вашему заказу» – растет товарооборот, растет прибыль. Вариантов акций очень много и тут важно не переборщить с одной стороны, а с другой, нужно определить уместность проводимой акции для конкретного бизнеса.
3. Несколько товаров
Помните эти ценники: «Премиум качество», «Выгодная покупка» и «Супервыгодная покупка»? Так вот, если правильно установить цены к этим группам ценников, то можно добиться того, что покупать будут Выгодные покупки, потому что покупатель не будет стремиться покупать самое дешевое, он себя уважает. Но и премиум – это дорого и неоправданно. А вот серединка покупателя вполне устроит. Мы этого и хотели и ценник поставили нужный.
4. Игра на контрастах
История про те же ценники. Как это работает? У вас магазин стульев. Сделайте цену одному стулу 5т.р., а второму – 11т.р. Важно, чтобы стулья стояли в торговом зале рядом и ценники были рядом. Также важно, чтобы стулья Ваши не отличались почти ничем, ну разве что цветом или обивочным материалом, но незначительно. Логика покупателя будет такова – я сэкономил 6т.р., когда купил стул за 5т.р., вместо 11т.р.
5. Магические цифры
Вроде бы история их 90-х, но это работает! Делайте ценники с 9-ками на конце. Пусть это будут не круглые цены.
6. Легкие покупки
Помните о том, что когда человек пьян, счастлив или в стрессе, то он способен на необдуманные поступки. Пользоваться этим я не рекомендую, что все же. Есть такой опыт, когда большие группы людей развлекают, устраивают шоу в дорогом ресторане, а после – везут в магазин. Впрочем, не так ли работают восточные продавцы, когда сперва создают атмосферу уюта?
7. Используйте психоэмоциональные триггеры
Подсвеченный товар смотрится привлекательнее. Интереснее, если товар двигается на витрине, чем просто лежит.
Немного лирики. Вот в чем можно было бы упрекнуть маркетологов:
- они вводят в заблуждение (игра с ценами)
- материализм («покупай», «успей купить»)
- создание искусственных потребностей (автомобили с рестайлингом)
- быстрое устаревание продукции запланировано (смарфоны, ноутбуки, ПО)
- плохой уровень обслуживания для неимущих потребителей (золотой, серебряный и бронзовый статус клиента, например, у Мегафона).
Мы советуем, по возможности, использовать концепцию социально-этического маркетинга. В этом случае необходимо обеспечивать баланс между собственной прибылью, нуждами ваших клиентов и интересами общества. Вести дело так, чтобы в обществе повышалось качество жизни. Об этом стоит подумать. В общем, полюбите своего клиента! Сделайте так, чтобы ему было приятно покупать, а Вам это было выгодно.
В наличии консультантов управлению имеется огромная база маркетинговых инструментов для обеспечения выгод для обеих сторон. Мы рекомендуем обращаться к профессионалам.
Д.Н. Варакин; 2015