Эта музыкальная коробка не может иметь никакой коммерческой ценности. Кто будет оплачивать послания, не предназначенные для какой-то частной персоны?
Партнеры ассоциации David Sarnoff в ответ на предложение инвестировать в проект создания радио, 1920г.
Большинство предпринимателей начинают свое дело неосознанно, спонтанно, на волне. Это не хорошо и не плохо. Можно проектировать очень долго свой корабль, но так и не выйти в море. А можно, однажды, поднять парус на маленькой лодке, и доплыть до другого берега. Тем не менее, если вы на стадии проработки идеи или уже вот вот ожидаете первых клиентов, думаем, что эта статья может оказаться полезной. В ней мы рассмотрим основные ошибки, которые часто допускаются автоматически. Постараемся понять их и избежать. Также в конце, по традиции – порция советов. Итак, ошибки стартапа и как можно их избежать!
1. Плохое маркетинговое исследование
Перед тем, как предлагать товар/услугу рынку, проверьте ее конкурентоспособность, определите емкость рынка, представьте траекторию развития продукта. Мозговой штурм может помочь на этом шаге. Важное замечание: рядом с Вами должны быть независимые люди, в идеале – консультанты, но никак не родные и друзья. Оценки и суждения при мозговом штурме от этого будут лишь качественнее. Как следствие, ваше исследование приобретет реальную практическую силу.
Есть емкое выражение “BAD Product”; оно очень хорошо описывает ситуацию, когда продается то, что рынку не очень нужно. Чтобы не оказаться в плену иллюзий о том, что у Вас прекрасный продукт, почаще общайтесь с потенциальными клиентами. Сделайте так, чтобы они сказали, в чем можно улучшить Ваш продукт.
Важное замечание: старайтесь не узнавать о своем продукте у ваших знакомых и друзей – нужна непредвзятость в оценке.
Доведите продукт до того уровня, когда рынок его захочет.
2. Незнание клиентуры и рынка
Некоторые предприниматели, с которыми мы работали, даже не в курсе, чем их дело выгодно отличается от других бизнесов. А нужно бы знать. Почаще думайте о своем конкурентном преимуществе. Это может быть: широкий ассортимент; узкая и глубокая специализация; низкие цены; расширенная гарантия на услуги или товар. Кроме того, знание своих преимуществ позволит, в разумной мере, повышать цены так, чтоб не было мучительно больно!
- возьмите опыт конкурентов
- узнайте, чего хотят потенциальные клиенты
- вступайте в торгово-промышленные палаты для связей
- регулярно посещайте полезные семинары
Отличным методом узнать, что нужно рынку, является Бенчмаркинг или «Промышленный шпионаж». Занимайтесь этим на периодической основе. Развивайтесь вместе с другими, развивайте сами других участников рынка. И этим нужно пользоваться, постоянно предлагая лучшее предложение для того, чтобы выбрали ваш продукт.
Где и как “мониторить” конкурентов?
- выставки
- звонки
- объявления
- профессиональные издания
- отзывы Ваших клиентов (конечно, если будете спрашивать ненавязчиво)
- реклама от конкурентов
- интернет-сайты конкурентов
клиенты конкурентов – это Ваши клиенты
возможно, клиенты клиентов – это Ваши клиенты
3. Слабое планирование
Увы, но это очень частая болезнь молодых предпринимателей. С одной стороны, свобода дает колоссальную энергию, с другой стороны, в ней растворяешься и полностью дезорганизуешься. Нужны ориентиры, планы и четкая организация. Возьмите за правило планировать день, неделю, месяц и год. Помимо разработанного плана, всегда держите в уме вторые и третьи планы. Это нужно обязательно, поскольку при срыве в одном месте, у Вас не должно сгореть все дело. Например, Вас подвели поставщики в Китае. Ничего страшного. Заранее подготовьте работу с несколькими поставщиками, которые будут рады занять место. Будьте предусмотрительными и прозорливыми!
Когда составляете бизнес-план, то уделите блоку “Финансовый план” особое внимание. Предусмотрите такие моменты:
- таблицу рисков по финансам (повышение акцизов, изменение арендной ставки, затраты на ФОТ…)
- финансовый буфер; имеется ли он у вас? из каких источников?
- найдите крепкого бухгалтера и не бойтесь финансового консультанта
4. Завышенные ожидания
На Руси говорили так: «Не очаровывайся, чтобы не разочаровываться». Соотносите риск и получаемую выгоду. Если риск не оправдан и его цена риска высока – не рискуйте! Хотя, бывает по-разному…
6. Ваши поставщики снова подводят
Обязательно учтите при работе со своими поставщиками следующие вещи:
- цены для Вас должны быть не высокими при соответствующем качестве
- отсрочка платежа от Вас – большая
- товар приходит вовремя
- скидки (за объем, за время контракта)
- эксклюзивные поставки
7. Работа с крупными клиентами
Сегодня на рынке огромное количество решений в области внедрения CRM – системы управления взаимоотношениями с клиентами. Якобы, купил и забыл. Такой подход к управлению клиентами является большой ошибкой руководителя. Система сама по себе не будет работать без воли и участия человека. Да и к тому же, можно начать с Excel – спокойно делаете табличку, сверху вниз – клиенты; слева направо – критерии по работе (день рождения клиента, предпочтения личные и профессиональные, сумма по договору, последнее взаимодействие – звонок или личная встреча и тому подобное). Тщательное изучение своего клиента формирует персонализированный подход и повышает качество продукта.
В отношении VIP клиентов стоит сказать отдельно. Проверяйте таких клиентов на предмет платежеспособности. Часто бывает так, что VIP-клиенты уходят только потому, что не способны вовремя платить, поскольку у них свой финансовый график. Поэтому не перегните палку, выставляя график платежей. Вот еще по крупным клиентам:
- отслеживайте кредитную историю
- подумайте о разработке специальных стандартов обслуживания для VIP-клиентов
- узнайте информацию о VIP-клиентах от Ваших конкурентов (партнеров)
- мотивируйте их платить раньше (за это, например, бонусы по условиям контракта)
8. Точно во время (JIT – Just In Time)
Не занимайтесь перепроизводством, не нанимайте лишних людей, не закупайте то оборудование, которое не работает в цепочке создания ценности.
- делайте заказ, когда остатки достигли минимума; ведите статистику
- регулярные ревизии остатков
- не покупайте много основных средств, если это можно арендовать, взять в рассрочку или купить на аукционе
9. Персонал
Помимо профессиональных качеств сотрудников и компаньонов, нужно еще учитывать склонность к нестандартному мышлению/креативу, к способности обойти углы, к способности быстро реагировать на вызовы. Если рядом те, кто ждут готовой системы от Вас, чтобы спокойно занять свое место и получать зарплату, то Вы рискуете потратить свой ФОТ впустую. У одного моего клиента была секретарь, которая замыкала на себе многие вопросы производства, руководитель ей полностью доверял, а от нее получал точную информацию о состоянии на производстве и вдобавок много креативных идей, которые только развивали дело
- нанимайте правильных людей; неправильные обойдутся дорого
- выберите то, как сотрудники будут работать: полный рабочий день, контрактники, вахтовики, фриланс
- проводите честный конкурс и не делайте скидок родне и друзьям, а лучше, правда, исключите это
- научитесь делегировать, а значит, доверять сотрудникам; только не стоит терять контроль
10. Лень
Это очень банально, однако это чистая правда. Иногда, представляешь клиенту полный план развития со всеми расчетами по его бизнесу… Проходит время, но план остается планом. Причина – лень. Природа лени может быть разная, в том числе и “страх сильного развития” и “страх больших денег”. Но это уже другая история. Выходите из зоны комфорта, «съедайте лягушку» в первой половине дня и будет вам счастье!
11. Это не Ваше
Редко, но бывает такое, что предприниматель когда-то загорелся идеей, поверил в себя или увидел, как у других это работает. Однако выбранное направление бизнеса не принадлежит будущему бизнесмену на ментальном уровне. Ему бы лучше разрабатывать что-то новое, а не продавать товары; ему бы лучше работать с людьми, а не с техникой. Можно вспомнить Стива из «Теории Большого Взрыва» – его бизнес по продаже комиксов – отличный пример. Выбирайте свой бизнес!
Безусловно, что стартапу легко допустить ошибку, а разобранные выше направления для работы снимают лишь часть вопросов. Работайте с профессионалами для проработки детальной стратегии развития своего бизнеса. Мы рекомендуем обращаться к консультантами по управлению для получения четкого алгоритма действий на старте развития. Клиенты, которые так поступают, экономят уйму времени и средств.
S-Cube; 2016