Если в 80-е годы все решало качество, а в 90-е реинжиниринг бизнеса, то ключевая концепция нынешнего десятилетия – «скорость»
Билл Гейтс, глава Microsoft, «Бизнес со скоростью мысли», 1999
И действительно, как могут помочь электронные помощники в бизнесе? Бизнесменам уже не приходится собирать, анализировать и применять рыночную информацию вручную. Все быстрее и быстрее сегодня с этими задачами справляются CRM системы. Они самостоятельно собирают информацию о клиенте, об его покупках, а также о ценах и новинках у наших конкурентов. Удовлетворение запросов клиентов происходит через автоматический анализ ассортимента у конкурентов, цен на рынке, частоте покупок в наших магазинах конкретными покупателями; через анализ чувствительности покупателей к акциям и так далее.
В 2006 году я прочитал книгу на немецком языке замечательного автора Alexander Christiani «Magnet-Marketing». Александр Кристиани рассказывает о тех тенденциях «покупательского рая», которые образуются для бизнесмена в эпоху информационных технологий. Прошу к вниманию!
Тенденция 1: рынок 24×7
Можно пить вино вечером и совершать покупки через Интернет или Call Center. За время теперь не стоит переживать, потому что касса не будет закрыта в 16-30. Сегодня уже почти у каждого продавца есть сайт или профиль в Инстаграм и заявку можно сделать в любое время
Тенденция 2: повсеместность
Знаете тайну от Coca-Cola? Секрет успеха в том, что маркетологи решили, что этот напиток должен быть доступен везде по всей планете, во всех странах. Расстояние между автоматами по продаже должно быть не более 120 метров. В Японии фирма оснастила 800.000 автоматов чипами для сбора и передачи информации в центр управления. Таким образом, руководство Coca-Cola всегда знает, где чаще происходят покупки. Замечу, что такие же подходы исповедуют Сэм Уолтон и его Walmart (США); Media Markt (Германия); Лента (Россия) и другие. Многие собственники мне рассказывали, что аптеку, пиццерию или ветеринарную клинику лучше всего открывать в виде сети
Тенденция 3: доставка сразу
Фирма Dell предлагает такую возможность, когда мы заказываем новый компьютер у них. Toyota также предлагает забрать у них авто в пятницу, если заказ был сделан в понедельник. Вот тут и вспоминаются слова Б. Гейтса о скорости. Сегодня бизнес рискует потерять клиента, не предложив клиенту достаточно быстро то, чего он хочет. Проще говоря, если вы будете медлить, то вас опередят. Потому лучше заранее знать то, что хочет клиент и предлагать это как можно быстрее. Яркий пример – ZARA, которая готовит бесцветную одежду в самом начале сезона. Затем, как только становится известно, какие цвета в моде этого года, компания быстро занимается лишь покраской вещей. Ее конкуренты еще только начинают шить, а вещи ZARA с последними цветами моды уже покупают!
Тенденция 4: индивидуальные решения
100 лет назад костюм мог носить лишь тот, кто мог себе позволить индивидуального портного. У каждого производителя было индивидуальное клеймо. В эпоху промышленного массового производства шансы на индивидуальность тают. В то же время, некоторые производители все еще ориентируются на персональность. Например, Lewis. В США полный человек может прийти в этот магазин и показать свои размеры перед видео-камерой. Данные будут переданы в производство Lewis и уже через пять дней можно смело забирать из магазина готовые джинсы для себя! А вот еще пример. С октября 2001 года фирма Nike внедряет сервис Nike-ID. За 10$ клиент заказывает кроссовки с индивидуальным цветом и материалом (ткань или змеиная кожа). При желании, можно даже создать на одежде или обуви свой слоган! В Москве этот сервис стал работать лишь в 2016 году
Тенденция 5: интеллектуальные продукты
Сегодня никого не удивить тем, что автоматические коробки передач подстраиваются под стиль вождения каждого. On-Star-Program от General Motors пошли дальше. Если в вашем авто сработали подушки безопасности, автоматически направляется сигнал на центральный пульт, откуда связываются с водителем по мобильному; если последний не отвечает, то уведомляется командный пост спасения. Фирма OTIS в свои лифты при производстве ставит микрочипы, которые в режиме реального времени передают на центральный пульт информацию по частоте использования. Так появляется возможность проводить техническое обслуживание в зависимости от частоты использования лифта. Следующим примером для интеллектуальных приложений являются сервисы типа Amazon. Можно купить пару книг и уже будет составлен читательский профиль и нам будут поступать рекомендации, которые, возможно, нас заинтересуют по нашим образовательным интересам. Таким образом производитель старается предлагать то, что действительно нужно покупателю
Тенденция 6: дополнительная ценность от совмещения технологий
Сегодня никого не удивить обилием электроники в автомобилях: системы автоматической парковки, системы безопасности и связи. Исследователи тенденций техники смотрят вперед и объединяют компьютер и дом в технологию “Умного дома”. И действительно, с IPhone можно заводить автомобиль и предварительно разжигать в своем доме камин
Тенденция 7: глобальное развитие рынка и прозрачность
Проходят времена, когда продавец мог «рассказывать сказки» об уникальности предложения. Сегодня достаточно потратить 10 минут в Интернете и найти подобное предложение и на более выгодных условиях. Например, уже не нужно ехать за авто в другой город, а достаточно найти его через сеть рядом с собой. Все больше и больше компаний стали использовать труд сотрудников на удаленке – это экономически выгодно. Люди будут покупать товары там, где это благоприятнее всего. Автор спрашивает: «Будете ли вы лидером на глобальном рынке и сможете ли Вы победить в конкуренции?». Другими словами, глобальный рынок дают как широкие возможности для развития бизнеса, так и могут просто убить ваше дело. Повышается конкуренция, клиенты начинают видеть всю картинку. Например, дополнительные сервисы, скидки и прочие бонусы клиента могут разбаловать – он откажется от наших классических услуг – они ему покажутся скучными.
Разбавим плотный поток мыслей автора и дадим некоторые “магниты” для ваших продаж. Эти слова часто можно встретить в коммерческих предложениях, в презентациях, при переговорах. Разумеется, использование с умом этих “магнитов” только повысит привлекательность ваших предложений.
Вот эти слова по алфавиту, выбирайте!
абсолютно законный
безопасность
бесценный
ваш выбор
вечный
железная гарантия
имеет высший рейтинг
конфиденциальный
любовь
минимальные капиталовложения
моментальный
нам нужна ваша помощь
начинаем с нуля
низкие цены
ориентирован на качество
очень крутая вещь
Учитывая глобальные тренды, описанные немецким специалистом, можно выстроить грамотную стратегию поведения на рынке. Для этого следует учитывать как минимум следующие моменты: рыночную конъюнктуру, уникальность предложения, покупательную способность. Консультанты по управлению помогут разобраться в особенностях позиционирования на рынке вашего продукта и смогут правильно занять нишу и найти своих клиентов.
ДН Варакин; 2016